Nesse artigo, vamos explorar a “Messy Middle”, uma fase destacada em uma pesquisa do Google, que revela as complexidades da decisão do consumidor após ser exposto a uma necessidade.

Utilizando um exemplo pessoal, discutiremos como a jornada de decisão pode moldar as escolhas do consumidor, destacando a importância da consideração e avaliação.

Experiência Pessoal

Há cerca de um ano, uma simples observação de um familiar sobre a necessidade de um novo colchão desencadeou uma jornada fascinante de decisão do consumidor.

Esse evento desencadeou uma jornada interessante, demonstrando vividamente as diferentes etapas pelas quais os consumidores passam ao tomar decisões.

Podemos considerar que essa observação foi o meu gatilho para iniciar a jornada de compras.

Exploração

Após a percepção da necessidade, iniciei minha busca no Google. Nesta fase, explorei uma variedade de opções, visitando grandes varejistas e lojas especializadas online.

A influência de experiências passadas também desempenhou um papel crucial, pois já sabia as medidas específicas do colchão necessário.

A facilidade de acesso à informação online facilitou a identificação de opções dentro das especificações desejadas. Minhas primeiras pesquisas foram curtas como “Colchão solteiro preço”.

Avaliação

Com algumas opções em mãos, entrei na fase de avaliação. Além de considerar o preço, examinei as avaliações de clientes em diferentes sites, levando em conta tanto a qualidade do produto quanto a experiência de compra, aprofundei a busca pelo colchão ideal.

Nesta fase minhas pesquisas no Google eram “Colchão Ortobom é bom?”. Perceba que minha pesquisa mudou de algo genérico para a consideração de uma marca específica.

De volta à Exploração

Durante a avaliação, notei que existem dezenas de opções então surgiu a necessidade de entender melhor qual seria o colchão ideal para mim.

Recorri ao YouTube em busca de orientação e encontrei um vídeo do canal Escolha Segura onde me apresentou uma tabela para me guiar de acordo com meu peso e altura. Descobri que meu colchão ideal deveria ser na densidade D28.

Diante da falta de tempo e preferência por compras online, retornei à fase de exploração, filtrando as opções com as novas informações sobre densidade e características ideais para meu peso e altura.

Durante a explicação notei que grandes marcas tinham muitos comentários negativos, mas algumas marcas menos conhecidas tinham ótimas avaliações.

Tomada de Decisão

Finalmente, depois de explorar e avaliar detalhadamente, tomei a decisão de compra. Optei por um colchão de uma marca que não é muito conhecida, mas estava de acordo com a densidade, preço que estava disposto a pagar, entrega e avaliações positivas.

Considerações Finais

Minha jornada de compra destaca a importância de estar presente em todas as fases da decisão do consumidor.

Uma marca bem estabelecida, como a Ortobom, pode perder uma venda devido a comentários negativos em plataformas de terceiros. Isso ressalta a necessidade de estratégias de marketing que não apenas destaquem os atributos do produto, mas também construam uma sólida reputação de marca.

Ao analisar minha jornada, surge uma reflexão importante para as estratégias de marketing. Será que sua marca está sendo considerada pelos consumidores em cada etapa?

Mesmo que sua oferta seja excelente, se não estiver visível durante a exploração e avaliação, você pode perder oportunidades valiosas.

Conclusão

A jornada do consumidor é um processo complexo, repleto de nuances e considerações. Compreender e adaptar as estratégias de marketing para cada fase pode ser a chave para conquistar a confiança do consumidor e garantir que sua marca esteja sempre na lista de opções consideradas.

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Ou quando você está fazendo algo e sente o cheiro de queimado e rapidamente tenta identificar de onde vem o cheiro, ignorando por um momento o que estava fazendo?

As informações que chegam por todos os sentidos entram no cérebro e são afuniladas pois esse volume de estímulos precisa ser filtrado.

O cérebro escolhe a quem vai dar atenção de acordo com o estímulo o tom, forma, e com o que temos na memória de longo prazo.

A descrição do psicólogo Donald Broadbent chamada “Modelo de Filtro de Boardbent” é uma abordagem que descreve como as informações entram no cérebro, são guardadas na memoria de curto prazo, são afuniladas, filtradas e apenas uma parte dos estímulos que entraram são processados concedendo-lhes a atenção necessária.

“Nossa mente é como um rádio que recebe muitas frequências ao mesmo tempo.” – Donald Broadbent

Se pensarmos na quantidade de estímulos sensoriais que recebemos diariamente isso faz sentido. Cada estímulo seria uma frequência de rádio diferente, mas para sintonizar precisamos escolher uma. Essa escolha muitas vezes é inconsciente, mas as pesquisas mostraram que pessoas que tiveram algum indicativo prévio de onde deve se concentrar, tiveram sua atenção voltada para esse indicativo.

Faça o experimento

Coloque fones de ouvido e ouça o audio abaixo. Nesse audio existem duas pessoas falando, uma de cada lado. Perceba que você não conseguirá dar atenção as duas de uma vez. Terá que filtrar essas informações e prestar atenção em apenas uma.

Agora que ouviu o áudio, qual dos lados você prestou mais atenção? Certamente você preferiu o lado que foi mais confortável a sua percepção. O tom da voz, velocidade, dinâmica, e até mesmo alguma palavra que você ouviu o fez preferir uma informação ao invés da outra e ignorar o restante.

E isso com o marketing e a publicidade?

Muitas empresas desenvolvem sua mensagem de marketing pensando somente no que ela quer comunicar e ignora o que os clientes realmente querem (ou nem imaginam que querem).

Depois amplificam essa mensagem com o apoio dos canais de publicidade online e adivinha só? O resultado muitas vezes não atende as expectativas…

Percebo um problema em muitos sites que é exatamente a explosão de mensagens de diferentes lados.

Entrei em um site que tinha um conteúdo que estava interessado, e de repente, um banner no meio do conteúdo, depois pop-up de cookies, depois um pop-up com um formulário para newsletter, depois um banner gigantesco que cobria toda a página.

Mas sempre que via esses estímulos os ignorava e rapidamente procurava o botão de fechar. Meu foco ainda era o blog post que estava no site não em nenhum conteúdo extra que aparecia na tela.

Concordo que algumas pessoas podem converter nesses estímulos, mas se sua intenção é gerar contatos com qualidade, apressar muito as coisas pode acabar gerando exatamente o contrário além disso desgastando sua equipe de vendas e marketing para trabalhar esses leads desqualificados.

Capturar a atenção dos usuários hoje em dia é uma tarefa complicada que envolve além dos dados, a percepção de como as pessoas assimilam a informação e respondem a esses estímulos.

Pense nisso quando for desenvolver as estratégias comunicação da sua empresa:

• Qual o ponto central de tudo o que quero comunicar?
• Quando meu público “sintonizar” na minha mensagem, será que conseguirá despertar o interesse ou será plenamente vista e ignorada?
• O que tenho que comunicar é fácil de ser compreendido?

Entender do seu público verdadeiramente não precisa ser algo “as escondidas”. Acredito que perguntar para o público diretamente o que ele espera da marca às vezes é uma abordagem mais simples e direta que evita especulações sobre suas preferências.

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